결론부터 말하면, 유튜브에 월 50만 원 이상 넣는 것보다 20만 원 이하로 줄이고 타겟을 좁혔을 때 실제 구매 전환이 더 잘 나왔습니다. 조회수는 절반으로 떨어졌는데 문의는 오히려 늘었습니다. 비용 대비 효율을 따지면 예산을 올리는 게 정답이 아닌 경우가 있습니다.

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1. 유튜브 광고에서 비용을 잡아먹는 구간이 어딘지 먼저 봐야 합니다

저는 1인 운영 온라인 강의 업체입니다. 강의 주제는 직장인 대상 엑셀·데이터 분석 쪽이고, 유튜브 광고를 처음 켠 건 작년 초였습니다. 처음엔 인스트림 광고(건너뛸 수 있는 영상 광고)로 시작했는데, Google Ads 대시보드에서 보면 조회율은 30% 안팎으로 나쁘지 않았습니다. 근데 실제로 랜딩페이지 들어온 숫자를 보면 클릭은 거의 없었습니다.

나중에 알고 보니 5초 뒤에 광고를 건너뛴 사람들도 '조회'로 잡히는 구조라, 조회율 숫자만 보고 잘 되고 있다고 착각했던 겁니다. 처음엔 조회율이 높으면 당연히 좋은 건 줄 알았습니다. 실제 전환과 조회수 사이 간격을 확인하려면 Google Ads에서 '전환' 열을 직접 추가해서 봐야 하는데, 처음엔 그 열 자체가 있는지도 몰랐습니다.

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2. 광고 예산 줄이면서 바꾼 설정 두 가지

월 광고비를 50만 원에서 18만 원으로 낮추면서 바꾼 게 두 가지입니다.

첫 번째는 게재 위치 타겟팅입니다. 기존엔 유튜브 전체에 뿌렸는데, 직접 특정 채널을 지정하는 방식으로 바꿨습니다. 엑셀이나 데이터 관련 유튜브 채널 목록을 직접 찾아서 게재 위치에 입력했습니다. 이렇게 하면 노출 자체는 확 줄지만 이미 관련 콘텐츠를 보고 있는 사람한테 붙는 거라 반응이 달랐습니다.

두 번째는 광고 소재 길이입니다. 기존에 쓰던 소재가 2분짜리 강의 소개 영상이었는데, 이걸 15초짜리 범퍼 광고로 교체했습니다. 범퍼 광고는 건너뛸 수 없는 대신 짧아서 단가가 낮습니다. 메시지를 하나만 넣어야 하니까 '직장인 엑셀 함수 30개, 강의로 정리했습니다'처럼 단문으로 압축했습니다. 전환율 자체가 극적으로 뛴 건 아니었지만, 같은 예산에서 노출 횟수 대비 랜딩 유입 비율은 올라갔습니다.

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3. 유튜브 광고와 유기적 채널을 연결하려 했던 시도

광고를 켜면서 동시에 유튜브 채널 자체도 운영했습니다. 생각은 이랬습니다. 광고 보고 채널에 들어온 사람이 영상을 몇 개 더 보고 구독하면, 나중에 광고비 없이도 구매로 이어지겠다고요. 이건 방향은 맞는 것 같긴 한데, 제 업종·규모에서는 실감할 만한 속도가 안 나왔습니다. 구독자가 늘긴 했는데 그게 실제 강의 구매로 이어지는 사이클이 얼마나 되는지 지금도 정확히 모르겠습니다. Google Analytics 연동해서 보고 있긴 한데, 유튜브 채널 구독자와 구매 고객 사이 경로가 깔끔하게 안 잡힙니다.

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4. 이건 안 통했습니다

유튜브 광고 초반에 '관심사 타겟팅'을 믿고 간 구간이 있습니다. Google Ads에서 제공하는 관심사 카테고리 중 '비즈니스 및 생산성' 같은 항목으로 타겟을 잡았는데, 범위가 너무 넓었습니다. 직장인 엑셀에 관심 있는 사람을 잡으려다 실제로는 완전히 다른 결에 있는 사람들한테 광고가 나갔습니다. 그 구간에 쓴 돈이 한 달치 예산의 절반 정도 됐는데, 전환은 거의 없었습니다.

관심사 타겟팅 자체가 나쁜 건 아닐 텐데, 단가 낮고 타겟 좁은 업종에서 카테고리가 넓은 관심사 묶음을 쓰는 건 저한테는 맞지 않았습니다. 직접 채널을 지정하거나 키워드 타겟팅 쪽이 제 경우엔 훨씬 나았습니다.

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한 줄 요약: 유튜브 광고는 예산보다 '어디에 붙이느냐'가 효율을 가릅니다.