결론부터 말하면, 쿠팡 광고는 '노출량'을 보고 입찰가를 조정하는 게 아닙니다. 작은 업체일수록 클릭 한 번의 무게가 다른데, 처음엔 그걸 몰라서 노출 많은 키워드에 예산을 몰아넣고 두 달을 날렸습니다. 지금 다시 세팅한다면 순서 자체를 바꿀 것 같아서 정리해 둡니다.

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■ 광고를 켜기 전에 먼저 봐야 하는 숫자 — 리뷰 개수와 별점 분포

쿠팡 광고를 처음 붙일 때 가장 먼저 확인해야 하는 건 입찰가나 예산이 아니라 내 상품의 리뷰 상태입니다. 제가 취급하는 건 주방용품 쪽 소품 종류인데, 경쟁 상품들이 리뷰 200~300개에 별점 4.7 이상인 상황에서 저는 리뷰 18개로 광고를 켰습니다. 그 상태로 광고비를 쓰면 클릭은 오는데 구매 전환이 거의 없습니다. 클릭당 비용은 나가는데 상세페이지에서 다 이탈하는 구조입니다.

광고 켜기 전에 같은 키워드 1페이지 상품들의 리뷰 수를 직접 눈으로 확인하는 게 먼저입니다. 도구를 쓸 것도 없이 그냥 검색해서 눈으로 세면 됩니다. 내 상품이 그 평균 리뷰 수의 절반도 안 된다면, 광고를 켜도 예산 소진 속도만 빠릅니다. 최소한 같은 가격대 상품들 평균 리뷰 수의 70~80% 수준은 맞춰놓고 시작하는 게 낫습니다.

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■ 키워드 입찰가보다 먼저 조정해야 하는 것 — '노출 대비 클릭률' 구간

쿠팡 광고 관리자에서 보면 노출수, 클릭수, 클릭률(CTR), 전환수가 같이 나옵니다. 작은 업체 입장에서 가장 먼저 봐야 하는 건 CTR입니다. 노출이 3,000이 넘는데 클릭이 30개 미만이면, 입찰가를 올려봤자 의미가 없습니다. 그 키워드에서 내 상품 썸네일이나 타이틀이 선택받지 못하고 있다는 뜻이기 때문입니다.

저는 한동안 CTR이 낮은 키워드의 입찰가를 올렸습니다. 노출이 많으니까 돈을 더 쓰면 클릭도 늘겠지 싶었는데, 결과적으로 CTR은 그대로였고 비용만 올라갔습니다. CTR이 낮은 키워드는 입찰가 문제가 아니라 상품 이미지나 가격 경쟁력 문제일 가능성이 높습니다. 이 구간에서는 광고비를 건드리기 전에 썸네일을 먼저 바꿔보는 게 맞습니다.

반대로 CTR이 상대적으로 높은데 전환이 낮은 키워드는 상세페이지를 봐야 합니다. 클릭해서 들어왔는데 안 산다는 건 가격이나 상세 정보에서 이탈하는 거라서 광고 최적화로 해결이 안 됩니다.

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■ 월 광고 예산을 분배하는 방식 — 키워드 수를 줄이는 이유

월 광고 예산이 20~30만 원대인 소규모 판매자 기준으로, 키워드를 10개 이상 넣고 운영하면 데이터가 너무 분산됩니다. 키워드별로 클릭이 3~5개씩밖에 안 쌓이면 뭘 봐야 할지 알 수가 없습니다. 저는 처음에 키워드를 15개 넣었는데, 한 달이 지나도 어떤 키워드가 실제로 기여하는지 판단이 안 됐습니다.

지금은 키워드를 3~4개로 좁혀서 운영합니다. 그래야 같은 예산으로 키워드당 의미 있는 클릭 데이터가 쌓입니다. 판단 기준이 생기고 나서 키워드를 추가해도 늦지 않습니다. 쿠팡 광고 관리자 자체 기능으로도 키워드별 성과 비교는 가능하고, 별도 도구 없이도 이 정도는 확인할 수 있습니다.

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■ 이건 안 통했습니다 — '자동 입찰' 믿고 한 달 돌린 것

쿠팡 광고 초반에 자동 입찰 설정으로 그냥 돌린 적이 있습니다. 쿠팡이 알아서 최적화해 준다고 되어 있으니까 그냥 두면 되겠다 싶었습니다. 한 달 돌렸는데 결과가 애매했습니다. 노출도 애매하고 전환도 애매하고, 어디서 예산이 나간 건지 구조 파악이 안 됐습니다. 왜 그렇게 됐는지는 솔직히 지금도 정확히 모르겠는데, 데이터 읽는 훈련이 전혀 안 된다는 건 확실히 느꼈습니다.

자동 입찰이 나쁜 건 아닐 수 있는데, 적어도 내가 어떤 키워드에 얼마가 나가는지 감도 없는 상태에서 쓰면 개선 방향 자체를 못 잡습니다. 수동으로 키워드 몇 개씩 직접 입찰해서 흐름을 먼저 이해하는 게 순서상 맞는 것 같습니다.

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결국 작은 업체일수록 광고 전에 상품 상태를 먼저 보고, 키워드는 좁게 가져가는 게 낫습니다.