작년 이맘때 월 광고비가 380만 원까지 올라갔는데 매출은 제자리였습니다. ROAS 계산해보니 180% 수준이라 사실상 남는 게 없었던 상황이었어요. 그때부터 구조를 뜯어고쳤고, 지금은 광고비 190만 원에 매출은 오히려 12% 늘었습니다.

핵심은 '광고 의존도를 낮추고 자연유입 비중을 높이는 것'인데, 구체적으로 세 가지를 바꿨습니다.

1. 쇼핑검색광고 키워드 정리
무조건 많이 등록하는 게 능사가 아닙니다. 저는 당시 키워드 230개를 돌리고 있었는데, 90일치 데이터 뽑아서 클릭 대비 전환이 0건인 키워드 140개를 전부 내렸습니다. 이것만으로 월 90만 원 절감됐어요.

2. 상세페이지 내 검색 키워드 자연 삽입
상위노출에서 광고 없이 버티려면 상세페이지 텍스트가 중요합니다. 네이버 쇼핑 검색 로직은 상품명 + 상세 내 텍스트를 같이 읽습니다. 저는 '주방용 실리콘 주걱' 제품 기준으로 '내열', '설거지 편한', '이유식용' 같은 연관 키워드를 상세 설명 안에 자연스럽게 녹였고, 2주 후 자연유입이 1.8배 늘었습니다.

3. 리뷰 기반 재구매율 올리기
신규 유입보다 기존 구매자 재구매가 광고비 대비 효율이 압도적입니다. 구매 확정 후 5일 시점에 톡톡 메시지로 사용 후기 요청 + 쿠폰 발행했더니 재구매율이 기존 8%에서 19%로 올라왔어요. 메시지 발송 비용은 건당 15원 수준입니다.

광고비 줄이는 게 겁나는 이유가 매출 하락 우려인데, 구조 자체를 바꾸면 오히려 수익성이 좋아집니다. 광고는 불쏘시개고 자연유입이 진짜 베이스가 돼야 한다고 생각해요.