핸드메이드 가죽 소품 팔고 있고, 스토어 연 지는 2년쯤 됐습니다. 직접 재단하고 바느질하는 거라 하루에 만들 수 있는 수량 자체가 정해져 있어요. 그러다 보니 판매량을 갑자기 늘리는 게 구조적으로 어려웠는데, 올해 초에 한번 욕심이 생겼습니다.

스마트스토어 쿠폰 기능을 본격적으로 써보기로 했어요. 첫 구매 할인이랑 장바구니 쿠폰을 같이 세팅했고, 네이버쇼핑 광고도 조금 얹었습니다. 월 광고비로 치면 쿠폰 비용까지 합쳐서 한 달에 50만 원 조금 넘게 썼던 것 같아요. 약 두 달 돌렸습니다.

주문 수는 늘었어요. 평소보다 꽤 많이. 그게 좋아 보였는데, 두 달 지나고 나서 뭔가 이상하다는 걸 느꼈습니다. 재구매 고객이 거의 안 보이는 거예요. 이전에는 한 번 사고 한 달쯤 뒤에 다시 오는 분들이 꽤 있었거든요. 근데 쿠폰 뿌린 기간 이후로 그 흐름이 끊겼습니다.

처음엔 그냥 계절 탓인가 했어요. 그러다 주문 목록을 천천히 뜯어봤더니, 쿠폰 기간에 들어온 주문 대부분이 신규였고, 그중에 재구매로 이어진 경우가 거의 없었습니다. 반면 쿠폰 없이 정가 주고 사간 분들은 그 전에도, 그 후에도 다시 오는 비율이 훨씬 높았어요.

그때 뒤늦게 든 생각이, 쿠폰으로 들어온 사람이랑 원래 오던 사람이 서로 다른 사람이었다는 거였습니다. 쿠폰이 없었으면 안 샀을 사람이 할인 때문에 한 번 사고 끝난 거고, 원래 단골이 될 사람은 쿠폰이 없어도 왔을 텐데 오히려 그 기간에 제가 그 사람들한테 쏟을 에너지를 다른 데 썼던 거 아닌가 싶었어요.

그래서 리뷰를 꼼꼼히 비교해봤습니다. 쿠폰 기간 리뷰랑 그전 리뷰를. 쿠폰 기간 리뷰는 '가격 대비 괜찮다', '할인이라 샀다'는 말이 많고, 그 이전 리뷰는 '마음에 들어서 하나 더 주문했다', '선물용으로 여러 개 샀다'는 말이 많았어요. 같은 상품인데 사람이 달랐던 겁니다.

안 통했던 건 쿠폰 기간 중에 패키지 묶음 상품도 같이 띄워봤는데, 이건 거의 반응이 없었어요. 쿠폰으로 들어온 사람들이 묶음까지 살 의도는 없었던 것 같고, 오히려 단일 상품 최저가 쪽으로만 주문이 몰렸습니다. 그것도 뒤늦게 알았습니다.

지금은 쿠폰을 완전히 끊은 건 아니고, 재구매 고객한테만 조용히 쿠폰 주는 방식으로 바꿨습니다. 근데 솔직히 이게 맞는 방향인지는 아직 잘 모르겠어요. 볼륨을 키우면서 단가를 지키는 게 핸드메이드 쪽에서 가능한 건지도 아직 답을 못 찾았고요.

핸드메이드나 소량 생산 상품 파시는 분들, 쿠폰이나 할인 프로모션 써보셨을 때 재구매에 영향이 있었나요?