소품 위주로 파는 온라인 셀렉샵을 혼자 꾸리고 있고, 스마트스토어랑 자사몰 두 군데 운영한 지 2년쯤 됐습니다. 광고비는 월 50만 원 안쪽으로 쓰고 있고요.

올해 초에 상세페이지 카피를 전문가한테 맡겼습니다. 비용은 상품 하나에 30만 원. 세 개 맡겼으니까 90만 원 썼습니다. 당시 생각은 단순했어요. '글이 별로니까 안 팔리는 거다.' 그게 전부였습니다.

결과는 거의 그대로였습니다. 클릭이 조금 올랐나 싶은 구간도 있었는데, 그게 카피 때문인지 그 시기에 광고 예산을 올렸던 게 겹친 건지 지금도 구분이 안 됩니다.

이상해서 천천히 들여다봤습니다. 카피 작업을 받은 상품들 후기를 다시 읽었고, 비슷한 경쟁 상품 페이지들이랑 나란히 열어서 비교했습니다. 그때 보인 게 있었는데요. 카피는 분명히 좋아졌는데, 사진이 문제였습니다. 첫 번째 대표 이미지가 상품을 너무 클로즈업해서 찍혀 있어서, 그게 실제로 얼마나 작은 물건인지 감이 안 잡혔습니다. 후기에도 '생각보다 작아서 당황했다'는 말이 몇 번 나왔는데 그걸 계속 흘려봤던 거예요.

카피를 고치기 전에 그걸 먼저 건드렸어야 했는데, 저는 순서를 완전히 거꾸로 했습니다.

안 통했던 시도도 있습니다. 카피 작업 받는 김에 '문제 해결 중심 카피'로 방향을 바꿔봤습니다. '이런 분께 맞습니다' 식의 타겟 한정 문구를 넣었는데, 이건 오히려 반응이 더 줄었습니다. 왜 그런지는 솔직히 아직 잘 모르겠습니다. 상품 특성 때문인지, 타겟을 너무 좁게 쓴 건지.

90만 원 쓰고 나서 배운 건 결국 이겁니다. 카피는 도착점이 아니라 그 앞 단계가 다 맞아야 작동한다는 것. 사람이 왜 이탈하는지, 후기에 뭐가 반복되는지를 먼저 읽어야 하는데 저는 그 과정 없이 돈부터 썼습니다.

카피보다 먼저 건드려야 했던 게 있었다는 걸 나중에야 알아챈 경험 있으신 분, 그때 뭘 보고 그걸 발견하셨는지 궁금합니다.