반려동물 간식 소분 판매하는 곳입니다. 저 포함 두 명이 돌리고, 쿠팡 광고는 올해 초부터 월 50만 원 안팎으로 넣었어요. 로켓그로스는 아니고 그냥 판매자 직배송이었고, 광고는 쿠팡 애즈 로켓광고 말고 일반 아이템 광고로 돌렸습니다.

처음 한 달은 클릭 수가 올라가는 걸 보면서 '잘 되고 있구나' 싶었어요. 광고비 대비 클릭이 꽤 나왔거든요. 그런데 두 달 지나도 실제 주문은 거의 그대로였습니다. 처음엔 클릭이 많으면 그중에 사는 사람도 늘어날 거라고 단순하게 생각했는데, 그게 아니었던 거죠.

이상하다 싶어서 광고 리포트를 처음으로 제대로 들여다봤습니다. 클릭은 많은데 그 클릭들이 어느 상품에서 나오는지 상품별로 쪼개봤어요. 그랬더니 클릭의 절반 넘게가 단가 낮은 소용량 상품 하나에 몰려 있었습니다. 단가가 낮으니까 광고비 대비 매출이 나올 수가 없는 구조였던 거고, 저는 그걸 두 달 동안 모르고 있었던 거예요. 클릭 수 합계만 보고 있었으니까요.

그래서 소용량 상품 광고 예산을 거의 끊고, 단가 높은 대용량 쪽으로 예산을 몰아봤습니다. 그랬더니 클릭 수는 눈에 띄게 줄었는데 실제 주문 금액은 조금씩 올라오기 시작했어요. 劇적인 변화는 아니었고, '아 이게 맞는 방향이구나' 싶을 정도였습니다.

안 통했던 건 입찰가를 올려서 상단 노출 늘리려던 시도였어요. 단가 낮은 상품에 입찰가까지 올렸으니 적자 구조가 더 빨리 왔습니다. 그때는 노출 순위가 올라가면 어떻게든 된다고 믿었던 것 같아요. 지금 생각하면 순서가 완전히 거꾸로였는데.

아직도 모르는 게 있어요. 같은 카테고리 안에서 경쟁 상품들이 어떤 구조로 광고를 돌리는지 전혀 감이 없습니다. 내 광고 리포트는 볼 수 있어도 옆 셀러가 어디에 얼마 쓰는지는 보이지 않으니까요. 내 숫자만 보고 판단해야 한다는 게 답답할 때가 있습니다.

쿠팡 애즈에서 상품별로 예산 나눠본 분들, 어떤 기준으로 어느 상품에 집중하셨는지 궁금합니다.