핸드메이드 가죽 소품을 만들어 팔고 있습니다. 지갑, 카드 케이스, 열쇠고리 같은 것들이고, 저 혼자 작업하면서 스마트스토어 하나로만 판매하고 있어요. 광고는 네이버 쇼핑 검색 광고만 쓰고 있고, 월에 한 30만 원 안팎으로 쓰는 편입니다.

올해 초에 썸네일을 싹 바꿨습니다. 기존 건 그냥 흰 배경에 제품만 올려놓은 거였는데, 주변에서 감성 있게 찍어야 한다길래 커피잔이나 책 같은 소품이랑 같이 연출해서 다시 찍었어요. 나름 시간도 많이 들였고, 올리고 나서 보니까 확실히 이전보다 사진이 예뻐 보였습니다. 그러고 나서 클릭 수가 거의 두 배 가까이 늘었어요. 처음엔 당연히 매출도 같이 오를 거라고 생각했죠.

그런데 그달 주문 수는 거의 그대로였습니다. 이상하다 싶어서 스마트스토어 판매 통계랑 광고 리포트를 같이 열어봤는데, 클릭은 늘었는데 장바구니 담는 수나 구매 완료 수는 별로 안 바뀐 거예요. 처음엔 상세페이지 문제인가 싶어서 거기를 뜯어고쳤습니다. 소재 설명도 더 추가하고, 실착 사진도 넣고. 그것도 한 2주 정도 공들였는데 역시 별 변화가 없었어요. 그게 첫 번째 헛발이었습니다.

그러다가 어느 날 광고 리포트에서 키워드별 클릭 내역을 들여다봤는데, 늘어난 클릭이 어디서 왔는지 보게 됐어요. '가죽 지갑'이나 '가죽 카드 케이스'가 아니라 '가죽 소품'이나 '가죽 공예'처럼 좀 더 넓은 키워드에서 유입이 급격히 늘어 있더라고요. 썸네일을 감성적으로 바꾸고 나서 오히려 그쪽에서 더 클릭이 붙은 것 같았는데, 그 키워드로 들어온 사람들은 살 마음이 있는 게 아니라 그냥 구경하러 온 거였던 거죠. 구매 의도 자체가 달랐던 겁니다.

생각해보면 당연한 건데, 그때는 클릭 수가 오르니까 뭔가 잘 되고 있다고만 느꼈어요. 숫자 하나가 오르면 다른 숫자도 같이 오를 거라고 막연히 믿었던 것 같습니다. 지금은 광고 세팅에서 그 키워드들을 제외어로 빼두고, 구매 의도가 좀 더 명확한 키워드 위주로 다시 좁혀놨습니다. 클릭 수는 다시 줄었는데 실제 주문 비율은 조금 올라온 것 같긴 합니다. 다만 이게 썸네일 변경 때문인지, 키워드 조정 때문인지는 아직 솔직히 잘 모르겠어요. 변수를 한꺼번에 건드려서 뭐가 원인인지 구분이 안 됩니다.

혹시 스마트스토어 쇼핑 광고 키워드 세팅할 때, 광범위한 키워드 걷어내는 기준을 어떻게 잡으셨나요?